方得網(wǎng) 原創(chuàng)

降價不一定能增加份額，但漲價一定會丟失份額。

漲價，能增加利潤嗎？不一定。漲價，銷量會下降嗎？一定會。并且份額下降得比銷量更快。

第一個可以由經(jīng)濟學的第一定律說明；第二個可以由經(jīng)濟學的斯威齊折彎定律說明。

下面，方得網(wǎng)就以2025年重卡市場以及這兩個經(jīng)濟學定律說展示，市場競爭中究竟應該降價還是漲價。

漲價一定減少銷量

價格下降，銷量增加；價格上漲，銷量減少，這是經(jīng)濟學的第一定律——供需定律。即使在完全壟斷的市場，都遵循此定律。比如，汽柴油上漲，用量就會減少；如果油價下降，用量就會增加。

只要不是完全壟斷的市場，一個品牌漲價后，就會有用戶購買其他品牌商品，漲價品牌銷量下降的幅度，視品牌的差異化。差異化越大，其銷量下降幅度越??；差異化越小，其銷量下降幅度越大。如果極端到完全沒有差異性，漲價后的品牌，銷量會下降到零。

這就是說，只要漲價，這個品牌的銷量一定下降。同時，還會帶來競品銷量增加，因此，漲價丟失份額的幅度會比銷量更大。

以今年1~4月重卡市場為例，看看解放的市占率變化，就可以看到漲價對于市場份額的巨大影響。

 

解放，作為共和國長子，一直是重卡行業(yè)老大，長期占據(jù)國內重卡終端實銷量第一。2025年2月，解放終端銷量第一，份額為25.04%。

 

3月份，一汽解放出于央企的責任與擔當，為避免重卡行業(yè)價格戰(zhàn)進一步惡化，開始收緊經(jīng)銷商商務政策，導致眾多地區(qū)終端售價上漲。當月，其終端份額下降到21.31%，并被東風超越。

 

4月，解放份額進一步下降到19.23%，與東風22.48%的差距拉大。

 

漲價為何無人跟進？

重卡行業(yè)價格戰(zhàn)，所有企業(yè)都深惡痛絕。接連不斷的降價，導致多數(shù)重卡企業(yè)走向虧損。今年開始，重卡應該漲價的呼聲很高。但為何解放終端零售價上漲后，其他主流重卡企業(yè)并未跟進呢？

這就是經(jīng)濟學的第二定律——斯威齊折彎定律。美國經(jīng)濟學家斯威齊在1939年提出，寡頭競爭市場中，一個企業(yè)降價，會有企業(yè)跟；而漲價，則不會有企業(yè)跟，這反應在價格供需曲線上，就會出現(xiàn)一個硬拐點，因此這個定律也被稱為“斯威齊折彎定律”。

 

重卡市場是典型的寡頭競爭市場。一個品牌降價，其他企業(yè)就會跟進；而一個品牌漲價，其他品牌不會跟進，這就會導致漲價的這個品牌銷量下降，其他品牌銷量會增加，這會加劇漲價品牌份額的下降。

實際上，在寡頭競爭市場，各寡頭之間的定價策略是一種博弈。博弈論中的“囚徒效應”可以解釋這種現(xiàn)象。每個企業(yè)都希望市場價格上漲，但又希望自己份額能增加，因此，雖然大家都喊著漲價，但當有企業(yè)漲價之后，其他企業(yè)并不會跟進漲價。

降價不一定提升收入

為什么漲價無人跟，而降價有人跟呢？這是因為，一個品牌降價，不但銷量會增加，份額也會增加。其他企業(yè)為了保住銷量和份額，就會跟進降價。這就使得帶頭降價的企業(yè)增加的銷量和份額，并不會像降價前預想的增加那么多，這又被稱為“降價幻覺”。

 

重卡市場各品牌有一定的差異性，但差異性并不算大，也就是重卡產(chǎn)品對價格的敏感度較高（價格彈性較高），價格變化對銷量的影響比較大。

重卡是規(guī)模效應產(chǎn)業(yè)，特別是很多企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈很長，包括發(fā)動機、變速箱、車橋等關鍵零部件都是自己生產(chǎn)，銷量下降對企業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈的影響都很大。因此，每個企業(yè)都會“捍衛(wèi)”自己的份額。

 

2020年重卡市場達到163萬輛的高峰后，總體銷量快速回落，最低的2022年只有63萬輛，重卡企業(yè)在銷量大幅下降的壓力下，頻繁降價以希望獲取銷量提升。就在這樣一輪又一輪的降價、跟進降價；再降價、再跟進中，重卡的價格持續(xù)走低，眾多重卡企業(yè)紛紛陷入虧損境地。

應該降價還是漲價？

當前重卡市場供大于求，盡管今年有以舊換新政策加持，但重卡產(chǎn)能還是遠超銷量，今年重卡銷量可能連100萬輛都沒有，而重卡行業(yè)產(chǎn)能保守估計也有200萬輛。產(chǎn)能利用率嚴重不足，企業(yè)經(jīng)營效益很差。

重卡企業(yè)應該怎么辦？

如上述分析，用降價的方式提高銷量，并不可取。因為一個企業(yè)降價后，其他企業(yè)會快速跟進，這導致價格和利潤都降了，但銷量提升并不大，提升銷量帶來的收入，甚至不足以彌補價格下降減少的收入。

為了保住利潤或者減少虧損而漲價呢？也不可取。因為自己漲價，其他品牌反而會搶占自己的份額，而不是跟隨漲價。漲價的企業(yè)就像“不招”的囚徒，其他囚徒招了，減刑了，而“不招的”的則刑期更重。所以，漲價無人跟，結果只能是銷量、份額、收入和利潤都下降。

既不能降，也不能漲，企業(yè)該如何選擇呢？

 

一方面，持續(xù)改進產(chǎn)品，針對用戶痛點改進產(chǎn)品，用更新的技術來提升用戶收益等，這樣也可以收獲更多用戶（和航運、鐵運爭用戶）。

另一方面，持續(xù)降低成本。比如，減少品種，讓產(chǎn)品能適合更多場景；運用價值工程（減少邊際成本過高的配置，增加邊際收益高的配置等）來提升產(chǎn)品性價比；不斷減少生產(chǎn)銷售過程中的浪費等。

重卡，作為工業(yè)品，其價格一定會不斷下降，因此，企業(yè)如果要增加利潤，不能簡單漲價，而是需要通過新產(chǎn)品、新技術來為用戶創(chuàng)造更多效益，通過更精益的生產(chǎn)和管理來降低成本。隨著時間推移，老產(chǎn)品降價是必然，逃不掉；但新的、更好的產(chǎn)品，則可以提升價格和利潤。

降價，損人不利己；漲價，傷己不傷人。